寻找物流业务营销成功的原因 -北京DHL

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寻找物流业务营销成功的原因

时间:07月30日 08:22

1、找对企业
我认为物流营销的第一步是找对企业，任何公司都应该有一个定位：我们是为谁服务？我们是为谁提供什么服务？我们是做物流的，但不是为所有企业提供物流服务的。所以首先一定要认识自己，我们公司的具体运作模式是怎样的，具备哪些特点，在哪些方面比较有经验、有优势。和什么样的企业比较匹配等等。只有了解自己（公司）的特点，才能扬长避短，有的放矢。

2、找对经手人
目标确定了，我们就有了进攻的方向，而进攻的对象应该是客户企业的物流经手人，一般情况下多为物流部的负责人，也可能是销售经理，采购经理，甚至企业的分管副总。不同企业各不相同，关键靠营销代表从方方面面去了解，一般要勤一点，用心一点，找对人不是问题。

3、分析企业和经手人关键需求
其实我们在选择目标企业时，就应该对该企业有一定的了解，但对目标企业的具体情况以及当前需求是不一定清楚的，所以我们应该首先分析，目标企业到底属于哪一类型：是以成本导向、以服务导向还是追求性价比，看重其长期合作的匹配性等等。只有在确定企业类型的情况下，我们再去做经手人的工作才会有针对性，不然容易导致适得其反，事倍功半。

如果大方向对了，我们就的把工作做细，去了解经手人的相关信息：包括其私人信息，个性特点，其在公司的位置，目前工作的重点。在了解的基础上，我们才可能说对话，做对事，才能有可能满足经手人的需求，得到经手人的认可。

4、达成合作、关注新的需求
凡只要能比较有效的达到客户的需求，我想没有多少不能做成的业务，除非竞争对手比我们更厉害，比我们更好的满足了客户的期望。
一旦达成合作，这既是终点也是新的起点，都说攻城容易，守城难，原因之一就是因为要面对众多的进攻者，同时容易忽视客户需求的变化，最终就像产品更新换代一样被淘汰出局。在这个物流营销竞争异常激烈的时代，开发一个新客户比守住一个老客户不知道要难多少。无论从经济学的角度还是从市场学的角度，我们都没有理由不去维护好现有的客户。

5、提供满足企业和个人需求的途径
针对企业和个人的需求，我们要有限度的满足：即不能不满足，也不能全满足。针对企业和经手人的需求，营销代表要做一个策划者，策划个性化的服务方案来达到目标。值得一提的是，解决途径一定是针对企业和个人需求的，一定是个性化的。至于如何去策划，没有具体的标准，也没有唯一的答案。

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